Capítulo 5

Segue abaixo resumo solicitado pelo orientador do projeto "Pausa Pr'um Café", professor da Disciplina de Eventos do curso de Turismo da PUC-Minas, Edmundo de Novaes Gomes.

O resumo corresponde ao quinto capítulo do livro: GIACAGLIA, Maria Cecília. Eventos: como criar, estruturar e captar recursos. São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2006. 196p.

Capítulo 5: Previsão dos resultados da arrecadação de recursos


Considerados alguns dados como: objetivo do número de investidores, o valor total do evento bem como, target de investidores e níveis de cotas de patrocínio, é possível delinear a formatação do pacote de patrocínios e prever os resultados de cada um. Sendo assim, faz-se necessário analisar as distintas fases de venda de um evento e assim, calcular cada uma das etapas. São elas: Suspects (potenciais investidores); Prospects (Potenciais investidores contatados); Leads (Potenciais investidores interessados); Leads qualificados (Potenciais investidores prontos a receber uma proposta); Oportunidades (Proposta emitida ao decisor do projeto) e Vendas (contrato assinado).

Essas fases de venda percorrem dos suspects até as vendas, formando assim um “Funil de Prospecção”, sendo que esse varia de empresa para empresa. Cabe ressaltar também, que quanto mais estreito o funil, menor é a duração dos processos e custos nele envolvidos, ou seja, é um ciclo de vendas mais eficaz. Ao contrário, quanto mais larga a amplitude do funil, menos eficaz e longo é o processo do ciclo de vendas.

Para calcular as fases do funil de prospecção é relevante ao promotor estabelecer os níveis de cotas e do valor médio bem como estimar o percentual para cada uma das fases. É pertinente trabalhar com três variáveis que interferem na conclusão da comercialização do projeto de eventos, são elas: níveis de cotas, valor e número de patrocinadores para cada níveis.

Analisadas as variáveis é possível construir cenários e simulações de resultados, contudo, é preciso ter cautela e se precaver com algumas questões, como por exemplo: 1-Considerar os benefícios constantes de cada nível para respeitar a regra custo-benefício; 2-Verificar se há universo de patrocinadores-target suficiente para os cenários analisados; 3-Tomar cuidado para não criar um “carnaval” de marcas; 4-Tomar cuidado para não criar dependência de um único patrocinador; 5-Simular também cenários com um, dois ou mais de três níveis.