Segue abaixo resumo solicitado pelo orientador do projeto "Pausa Pr'um Café", professor da Disciplina de Eventos do curso de Turismo da PUC-Minas, Edmundo de Novaes Gomes.
O resumo corresponde ao oitavo capítulo do livro:
GIACAGLIA, Maria Cecília. Eventos: como criar, estruturar e captar recursos. São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2006. 196p.
O resumo corresponde ao oitavo capítulo do livro:
GIACAGLIA, Maria Cecília. Eventos: como criar, estruturar e captar recursos. São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2006. 196p.
Capítulo 8: Comunicação e venda do projeto
Após as fases explicadas nos capítulos anteriores, o vendedor chega então a fase de venda do projeto. Nela ele encontrará duas dificuldades para driblar: recusa dos clientes e concorrência com outros projetos.
A venda inicia-se com o agendamento da visita, nela o vendedor deve estar preparado para driblar burocracias e enfrentar questionamentos, portanto recomenda-se uma abordagem direta, firme e séria. A apresentação pessoal também deve ser pensada, já que causa uma boa primeira impressão. Ao conseguir o agendamento da entrevista, processo que pode ser longo e demorado, passa-se para a fase II, da primeira reunião.
Ao encontrar-se pela primeira vez com seu target, deve-se tentar causar empatia no mesmo, mostrando todo seu conhecimento e realizando uma abordagem consultiva. Motivar o possível patrocinador é importantíssimo e deve-se fazer isso identificando o quão inovador, seguro, lucrativo pode ser seu evento.
Após o primeiro encontro, passa-se para a fase III, que pode ocorrer juntamente com a fase II: a apresentação do projeto. Na preparação dessa apresentação deve-se considerar o tempo disponível para apresentação, a infra-estrutura tecnológica existente e a forma de apresentação. É importante também, deixar uma cópia da apresentação na empresa e fazer com que o cliente perceba que aquela é uma apresentação customizada.
Segue-se para a fase IV, de negociação. É o momento no qual o vendedor será mais questionado e irá se deparar com duas situações: negativa firme e decidia ou questionamentos e negativas abertas. Para cada uma delas o vendedor deverá agir adequadamente e seguramente.
A fase de conclusão se dá com a assinatura do contrato e não apenas com o sim do patrocinador. Deve-se contar com os recursos apenas após confirmação legal da decisão do patrocinador.
Após a realização do evento há ainda uma sexta fase, follow up, na qual se dá um retorno ao patrocinador, mostrando dados sobre o evento, que poderão até mesmo garantir patrocínio para próximas edições ou realização de outros eventos.
A venda inicia-se com o agendamento da visita, nela o vendedor deve estar preparado para driblar burocracias e enfrentar questionamentos, portanto recomenda-se uma abordagem direta, firme e séria. A apresentação pessoal também deve ser pensada, já que causa uma boa primeira impressão. Ao conseguir o agendamento da entrevista, processo que pode ser longo e demorado, passa-se para a fase II, da primeira reunião.
Ao encontrar-se pela primeira vez com seu target, deve-se tentar causar empatia no mesmo, mostrando todo seu conhecimento e realizando uma abordagem consultiva. Motivar o possível patrocinador é importantíssimo e deve-se fazer isso identificando o quão inovador, seguro, lucrativo pode ser seu evento.
Após o primeiro encontro, passa-se para a fase III, que pode ocorrer juntamente com a fase II: a apresentação do projeto. Na preparação dessa apresentação deve-se considerar o tempo disponível para apresentação, a infra-estrutura tecnológica existente e a forma de apresentação. É importante também, deixar uma cópia da apresentação na empresa e fazer com que o cliente perceba que aquela é uma apresentação customizada.
Segue-se para a fase IV, de negociação. É o momento no qual o vendedor será mais questionado e irá se deparar com duas situações: negativa firme e decidia ou questionamentos e negativas abertas. Para cada uma delas o vendedor deverá agir adequadamente e seguramente.
A fase de conclusão se dá com a assinatura do contrato e não apenas com o sim do patrocinador. Deve-se contar com os recursos apenas após confirmação legal da decisão do patrocinador.
Após a realização do evento há ainda uma sexta fase, follow up, na qual se dá um retorno ao patrocinador, mostrando dados sobre o evento, que poderão até mesmo garantir patrocínio para próximas edições ou realização de outros eventos.
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